■YESと言わせ続ければデカい要求も快諾される
【TRICKキーワード】≪今日は天気がいいですね≫
◆セールスマンなどがよく用いる会話法のひとつに、『イエス肯定話法』『イエスセット』などといわれるものがある。
これは、相手が「イエス」としか答えようがない問いかけを何度かした後で本題を切り出し、相手に「イエス」と言わせてしまう話し方である。
◆初対面のセールスマンや営業マンは、なぜか天気の話から切り出すことが多い。
「今日は天気がいいですね」と問いかけられたら、客は「はい」、としか応えようがない。
◆周囲の状況に応じて相手が「イエス」としか答えられない問いかけを繰り返すことで、いつの間にか客はセールスマンの話に耳を傾け、ペースに乗せられていくのである。
そして、そういった対話を何度か繰り返した後に「○○があります。○○をしてください」と言われると、客はなぜか「はい、じゃあ○○します」と答えてしまうことが多いのである。
【格言】「イエス」と言う数が多いと、人は「ノー」と言いづらくなる